Reconnaître les commerciaux

Il existe un clivage assez important entre les commerciaux et les informaticiens. On a du mal à vraiment savoir pourquoi, mais ce sont deux professions qui ont du mal à se comprendre et à communiquer. En fait, la chose n’est pas limitée à notre secteur ; j’en parlais un jour avec quelqu’un ayant un poste rédactionnel assez élevé, et il me disait que c’était pareil pour les journalistes. Bref.

Je ne vais pas disserter sur les raisons profondes de tout ça, ni rebondir sur des positions du genre « Sans nous ils n’auraient rien à vendre », ou encore « Si on ne vendait pas, vous n’auriez pas de salaire ». Je ne vais même pas faire de remarque sur les disparités de salaire entre ces métiers.

Non, ce qui m’amène à écrire cet article, c’est une anecdote récente.

J’ai fait passer un entretien d’embauche pour un poste non technique dans mon entreprise. C’était plus un entretien de routine pour confirmer (ou infirmer le cas échéant) l’avis de mon PDG. Cette personne avait un profil de commercial − études comprises − et j’ai été marqué par un truc qui m’a fait marrer sur le moment : Alors qu’il me présentait son parcours professionnel, il glissait le plus de noms connus possibles. Il avait travaillé avec untel, il avait été débauché par machin, il connaissait personnellement bidule, et ainsi de suite.
Enfin, quand je dis des noms connus… je n’en connaissais pas le quart (désolé, je ne suis qu’un simple technicien).

J’avais déjà été confronté à ce genre de comportement, sans jamais le relever plus que cela. Rétrospectivement, c’est vrai que c’était toujours par des commerciaux. J’ai alors compris que ce genre de chose est assez naturel pour eux. C’est comme faire du networking à l’envers ; ils glissent des références dans leur discours pour récupérer une partie de leur prestige. Et j’imagine que ça doit bien fonctionner entre commerciaux.
Un peu comme des informaticiens qui sortent un tas de buzzwords à la mode quand ils parlent des technos qu’ils maîtrisent…

Là où ça devient intéressant, c’est que je me souviens avoir rencontré des informaticiens qui faisaient la même chose. Plus souvent qu’on pourrait le croire. En parlant de leur situation professionnelle, ils semblaient lire le bottin des personnes qu’ils avaient croisés. En grattant un peu pour voir par-delà la surface, la réalité finissait toujours par être la même ; ces gars-là ne sont pas des informaticiens. Ils ont fait des études techniques, mais ils ne se sont sûrement jamais senti à l’aise avec les notions très techniques. Ils ont atteint des postes où un vernis technique est nécessaire pour comprendre ce qu’il se passe, mais sans réelle nécessité au quotidien. Ce sont des « technico-commerciaux » ou des managers.

Comprenez bien qu’il n’y a aucun jugement de valeur dans ce que je décris. Il n’y a aucun problème à ce que des gens ayant fait des études techniques aient orienté leur carrière d’une manière différente de la votre.
Ce qui est important, c’est de détecter les signes, pour ne pas se tromper. Avec ces personnes, il est inutile d’entrer dans une discussion ultra-pointue sur telle ou telle techno. Ils ne verront en vous un égal que si vous placez la conversion sur un plan différent (méthode de travail, management, business development, acquisition de visiteurs ou de clients, etc.).

Pour la petite histoire, l’entretien dont je parlais au début s’est très bien déroulé.

2 réponses sur “Reconnaître les commerciaux”

  1. Juste une remarque (j’ai ENFIN lu ton billet) : je ne crois pas qu’il s’agisse tant de monter en « prestige » (même s’il y a probablement une part de ça) que de justement montrer l’étendue de son réseau. Certains managers et commerciaux sont peut-être « bof » d’un point de vue boulot, mais l’étendue de leur carnet d’adresse les fait être embauchés malgré tout, car cela signifie que la boite qui les emploie a potentiellement une portée plus grande pour atteindre de nouveaux prospects/clients.

  2. Bonjour, merci pour ce billet (et cette blagounette !)
    Une petite précision : le fait de citer des noms, souvent inconnus, est aussi un mécanisme de défense psychologique (en tout cas ça m’a été présenté comme tel par un chargé de recrutement). Il faut donc être indulgent avec ce type de comportement.
    Lorsque je l’observe, notamment lors d’un entretien, j’indique assez rapidement que je ne connais pas ces personnes, ce qui est assez facile pour moi car je n’ai pas la mémoire des noms
    🙂

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