Présenter ses arguments : la méthode APB

Dans le cadre de mon MBA, nous avons un module de commerce et négoce. En bon informaticien, j’avais quelques doutes sur le fait que cela puisse me passionner un tant soit peu, mais j’ai été agréablement surpris. Au-delà du fait de mieux comprendre la structuration d’une équipe commerciale, l’étude des différentes phases d’une vente est au final quelque chose de très intéressant.

Ce dont je veux vous parler, c’est d’une technique de vente qui peut être utilisée au quotidien pour présenter n’importe quelle argumentation. Même lors d’une réunion banale, au cours de laquelle il faut présenter une opinion personnelle, il est toujours plus efficace de structurer son discours plutôt que de jeter ses arguments en vrac ; si vous espérez que vos interlocuteurs feront le tri dans vos propos, vous vous mettez le doigt dans l’œil.

La méthode que j’ai découverte se nomme A.P.B., pour « Avantage, Preuve, Bénéfice ». Elle propose d’organiser son exposé en suivant ces trois étapes.

Avantage

On commence par présenter l’avantage réel de notre solution, produit, service ou idée. Un avantage, un vrai. Quelque chose qui marque les esprits.

  • « Mon projet va faire économiser 1 million d’euros par an à l’entreprise. »
  • « Notre SUV est le plus rapide du marché. »
  • « Notre souris est la plus précise au monde. »

Il faut capter l’attention, tout en générant une attente. Normalement, avec cet avantage vous obtenez d’un coup l’écoute attentive de votre interlocuteur, même s’il est un peu incrédule.

Preuve

Il faut maintenant montrer que vous étayez votre propos sur des bases réelles et solides. Prouver que vous n’êtes pas un pipauteur. Vous pouvez faire référence à des études, donner des chiffres fiables, montrer des exemples d’antériorité.

  • « La même méthode a fait économiser 10% du chiffre d’affaire des entreprises X, Y et Z sur les 5 dernières années. »
  • « Avec son moteur de 500 chevaux, notre SUV a 180 unités de plus que son plus proche concurrent. Ses valeurs d’accélération et de vitesse maxi ont été contrôlées comme les meilleures du segment. »
  • « Avec sa résolution de 5000 points par pouce, le capteur laser de notre souris est deux fois plus fin que la génération précédente. En appuyant sur le bouton spécifique, la résolution passe même à 50 000 points par pouce grâce à une interpolation logicielle. »

C’est le moment d’être factuel. Une preuve ne doit pas être sujette à interprétation, ni prêter le flanc à un questionnement.

Bénéfice

Pour terminer, il faut démontrer que cet avantage − bien réel car étayé par des preuves − peut apporter un bénéfice direct à la personne avec qui on discute.

  • « Nous pourrons ainsi trouver le financement nécessaire pour aller à l’international, sans nécessiter de nouvelle levée de fond. »
  • « Vous serez le roi des kékés quand vous irez au casino de Bidule-les-bains. »
  • « Votre travail de graphiste sera facilité, votre productivité sera boostée instantanément. »

Si vous faites bien les choses, les gens seront pendus à vos lèvres. L’avantage paraît trop gros, mais on est intrigué. La preuve impressionne car elle valide l’avantage, et en même temps on se dit « ah oui, il a raison ». Enfin, le bénéfice enfonce le clou et fait que les gens se projettent en imaginant tout ce qu’ils pourront en retirer.

Chaque étape doit être rapide. Non seulement cela permet d’ancrer les idées dans les cerveaux, mais cela diminue aussi les risques d’opposition “par principe”.

Quand c’est bien fait, c’est imparable.
Et encore une fois, ce n’est pas simplement une manière de construire un discours commercial. N’importe quelle discussion pourra être structurée de cette manière. Pensez-y !

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